Udostępnij!

Negocjacje biznesowe – wszystko co musisz o nich wiedzieć

Umiejętność prowadzenie negocjacji to jedna z najważniejszych kompetencji właścicieli firm i managerów. Z negocjacjami biznesowymi prędzej czy później do czynienia ma każdy przedsiębiorca. Mogą one dotyczyć podpisania umowy o współpracy, zakupu wyposażenia biurowego czy rozmowy o podwyżce z podwładnym. Jak więc widać negocjacje są chlebem powszednim w biznesie. Mimo tego nadal wiele osób ma z nimi problem. Podczas rozmów biznesowych zjadają ich nerwy, emocje biorą górę lub zbyt twardo/miękko prezentują swoje racje i oczekiwania. Wszystkie te czynniki prowadzą do fiaska negocjacji i niezadowolenia jednej ze stron z ich wyniku. Jak więc profesjonalnie prowadzić rozmowy biznesowe oparte na negocjacjach? Zobaczcie sami.

Czym są negocjacje w biznesie?

Chociaż z negocjacjami spotkać się można niemal codziennie, to nadal wiele osób nie wiem czym one są. Wielu przedsiębiorców postrzega je jako sztukę wykiwania przeciwnika i osiągnięcia własnych korzyści. Tymczasem w rzeczywistości są one dwustronny procesem komunikowania się, w którym dwie strony chcą dojść do porozumienia oraz będą zadowolone z wyników rozmów. Szukanie rozwiązania nie opiera się na oszukiwaniu drugiej strony ani dążeniu do konfliktu.

Na czym opierają się negocjacje biznesowe?

Skuteczne negocjacje biznesowe opierają się na rozpoznaniu potrzeb adwersarzy. Potrzeby te są zazwyczaj ukryte i zaznaczenie odbiegają od tych przedstawionych na forum interesów i celów. Oznacza to, że dobry negocjator powinien być również po części psychologiem, który potrafi odkryć ukryte intencje i przechytrzyć grę „przeciwnika”.

Fazy negocjacji biznesowych

Proces negocjacji jest skomplikowany i nie zawsze przebiega szybko. Uznaje się, że każde negocjacje składają się z trzech etapów. Pierwszym z nich jest analiza i ocena sytuacji, w której czasie definiuje się problem, korzyści i interesy obu stron. Na tym etapie jest też miejsce na zbieranie informacji i opracowywanie możliwości. Kolejnym etapem procesu negocjacji jest planowanie. Składa się ono z wyboru swoich priorytetów, opracowaniu kryteriów i właściwych negocjacji. Ostatnia faza to problemy, które mogą wystąpić podczas rozmów biznesowych. Faza ta nie wysypuje zawsze.

Style negocjacji biznesowych

Stylów negocjacji jest tyle ile osób. Każdy do rozmów biznesowych wnosi odrobinę osobistego charakteru. Nie mniej jednak oficjalnie wyróżnia się cztery sposoby prowadzenia negocjacji. Różnice pomiędzy nimi wynikają z odmienności kulturowej negocjujących. Negocjacje dzieli się na: propartnerskie – potransakcyjne, ceremonialne-niedeterministycznych, monochroniczne – polichroniczne oraz powściągliwe – ekspresyjne.

Kiedy prowadzi się negocjacje?

Do negocjacji należy usiąść w sytuacjach, gdy występują sprzeczności interesów między stronami, brakuje stałego lub ustalonego zbioru reguł/procedur pozwalającego rozwiązać zaistniały spór, a także w sytuacji, gdy strony chcą zmienić dotychczasowe zasady współpracy bez popadania w otwarty konflikt.

W biznesie są branże i sytuacje, w których negocjacje są niemal niemożliwe. Jednak specjaliści polecają, aby zawsze próbować podchodzić do rozmów. Niemniej jednak należy pamiętać, że w negocjacjach z o wiele większym partnerem trzeba dostosować swoje oczekiwania do sytuacji i możliwości. Realne ocenianie swoich szans to jedna z podstaw prowadzenia skutecznych negocjacji w biznesie.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje biznesowe?

Porad i podpowiedzi w temacie skutecznych negocjacji biznesowych jest bardzo dużo. Niektóre z nich wzajemnie się wykluczają i wprowadzają dezorientację u osób przygotowujących się do osób biznesowych. Rady te można brać pod uwagę, należy jednak je dostosować do sytuacji, możliwości i stylów negocjacji. Dzięki temu zdobędzie się pewność, że faktycznie one zadziałają.

Zasady skutecznych negocjacji biznesowych

Istnieje jednak skuteczny zestaw zasad, których warto zawsze się trzymać. Mówią one, że do negocjacji zawsze trzeba się przygotować i ustalić jasne cele, które chce się osiągnąć. W tym zadaniu pomoże dogłębne przeanalizowanie sytuacji rynkowej oraz zebranie jak najwyżej ilości informacji o adwersarzach, w tym także o osobach, które zasiadają z nami do stołu negocjacyjnego.

Kolejna zasada negocjacji biznesowych mówi, że pierwsza oferta jest najważniejsza. Stanowi ona bazę do dalszych rozmów. Nie oznacza to jednak, że należy na przedstawioną propozycję zgadzać się zbyt szybko. Negocjacje to siła cierpliwości i często opiera się na przeczekaniu adwersarza.

Mówiąc o podstawowych zasadach negocjacji, należy też wspomnieć o kwestiach prawnych i zaufaniu. Istota negocjacji jest bowiem nie tyle wygranie czy przegranie rozmów, ile znalezienie płaszczyzny porozumienia. Po ich zakończeniu obie strony powinny mieć poczucie, że wygrały i móc współpracować dalej w atmosferze zaufania. Ustalenia podjęte w czasie negocjacji należy spisać w umowie biznesowej podpisanej przez dwie strony.

Kim jest negocjator? Cechy dobrego negocjatora

Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od opracowanego planu i trzymania się zasad, ale takie od osoby, która prowadzi rozmowy. Nie każdy biznesmen będzie dobrym negocjatorem. Aby tak było, musi posiadać unikalne cechy osobowości, które pomagają w całym procesie.

Dobry negocjator to osoba, która postrzegana jest jako odważna i charyzmatyczna. Powinna także cechować się umiejętnością przekonywania i cierpliwością, która pomoże przeczekać kryzysowe sytuacje i pozwoli działać pod presją czasu. W negocjacjach przydaje się również dystans do siebie, czyli tzw. gruba skóra oraz odpowiednie panowanie nad mową ciała.

Prowadzenie negocjacji jest sztuczna sztuka, niemal rozgrywka szachowa najwyższym poziomie. Przygotowanie się do nich jest koniecznością, jednak żadne złote rady i teoretyczne rozważania nie zastąpią praktycznego doświadczenia. Dlatego też, jeśli chce się być dobry negocjatorem, prowadzenie rozmów biznesowych, trzeba ćwiczyć przy każdej możliwej sytuacji. Należy pamiętać, że na początek nie trzeba negocjować wielomilionowych kontraktów, wystarczy zacząć do mniej odpowiedzialnych rozmów.

Udostępnij!

Sprawdź co możemy dla Ciebie zrobić .

Prowadzisz biznes?
Pomożemy go rozwinąć!

Dzielimy się wiedzą .

Nasze nagrody i ubezpieczenia .

Lloyd's Register Quality Assurance

Wspiera nas międzynarodowa instytucja działająca w obszarze certyfikacji systemów jakości.

Family Business

Jesteśmy dumni z bycia firmą rodziną, co wiernie obrazuje nasze podejście do klienta.

Laur Eksperta

Zdobyliśmy znak jakości nadawany przez naukowców najbardziej prestiżowych polskich uczelni.

Nad pracą naszego zespołu czuwa doradca podatkowy.

W celu zapewnienia prawidłowego rozliczenia zobowiązań podatkowych naszych klientów.

Referencje .

Pasja i profesjonalizm Pani Marleny to jedno, ale przede wszystkim umiejętność prostego, przejrzystego przekazu skomplikowanego języka księgowego, urzędowego! … Moja firma jest w dobrych rękach, a ja śpię spokojnie. Polecam z całego serca! 🙂

Jagoda Wojczyńska

Właściciel
Mirtillo
Mirtillo

Bardzo dobrze mi się współpracuje z firmą SAS TAX.
Największym plusem jest przede wszystkim szybki, łatwy kontakt oraz ekspresowe działanie.

Paulina Jagodzińska

beauty-fashion-shopping.pl
beauty-fashion-shopping.pl

Dotychczasowa współpraca przebiegała w atmosferze pełnego zaufania i profesjonalizmu … pozwala nam polecić tę firmę, oraz osoby w niej pracujące jako solidną i pełną profesjonalizmu.

Arkadiusz Śmiechowski

Prokurent
Choma Expert

W tej witrynie stosujemy pliki cookies. Standardowe ustawienia przeglądarki internetowej zezwalają na zapisywanie ich na urządzeniu końcowym Użytkownika. Kontynuowanie przeglądania serwisu bez zmiany ustawień traktujemy jako zgodę na użycie plików cookies. Więcej informacji w Polityce Cookies.

Akceptuję